光瓶酒一年卖十几亿咋做? 经销商须知

2019-11-05 作者:三农   |   浏览(173)

对于光瓶酒想必大家多知道一瓶也就十几二十几块而已所以一年想要卖个十几亿业绩还是比较困难的,但是白牛二“和”“老村长”的光瓶酒一年就卖出这么多,那么他们是怎么做到的呢?

转眼间就要2018年春节了,作为业务员的你今年怎么样呀?终端拜访流程你掌握了吗?终端拜访绝对不是表面工夫,高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结,及时提高。

今年,”老村长推出,喝老村长迎香酒中金砖银砖“的活动,让该品牌在县乡市场又火了一把,他们的营销落地是如何做的?

业务员每日工作轨迹

在中低端白酒,现在比较流行且有效的方法就是用快消品的思维来运作。记得小编最近采访火得不行的“西凤375“操盘手王东,他说以前他在今麦郎做营销总监,现在卖这酒,也是用“卖方便面的方法在卖酒“,真是一语点醒梦中人啊!

1. 早晨8:30准时参加晨会,汇报昨日工作情况及市场存在问题;

那么在与消费者距离最近的各种终端店,包括各类餐馆、街边店、酒水副食批发店、大小超市、便利店,到底该怎么做陈列?怎么做买赠?怎么贴广告宣传画?怎么刷墙……看看老村长的终端操作“宝典”吧,多说无益,直接上图看干货!

2. 准备当日工作材料,包括客户信息记录、销售日志、订单、和宣传品等 ;

先来看看,老村长无孔不入的终端宣传:

3. 制定拜访计划;

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4. 电话预约目标客户;

这些宣传广告成本低,能见度大,喝酒人群抬眼就看得到,再配合拉网式的终端铺货,动销就是水到渠成的事情。

5. 实地拜访客户;

那么,该如何开展终端店的拜访工作呢?小编总结了八大步骤:

6. 18:00回办公室交订单,交货款等 ;

第一步:带好“工具“再进店拜访

7. 总结当日工作及遗留问题。

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老村长要求业务员每周都要到所管辖的区域拜访终端商。拜访终端商不是简单看看,问一问销量咋样就可以了,进店前的准备很重要。

市场拜访八步骤标准

首先整理好工具包, “工具“中的物料也很奇特——联系卡、海报、价格签、挂签、毛巾、透明胶带,大头笔,双面胶,客户资料,样品酒。我说那个谁?带透明胶带,双面胶干什么呀?各位看官,往下看就明白鸟。

准备工作和今日工作计划→检查户外广告→向客户热情打招呼→做售点生动化成列→了解竞品信息→检查售点库存→推荐订单确认定货→真诚感谢客户。

第二步:拜访终端店,进店前该做啥?

具体步骤要求:

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1、拜访前的准备工作及计划

1,将准备好的小物料装进工具袋,携带宣传物料。

如果拜访质量不高,还不如不去,费时良多却不见成效,实在不划算。业务人员负责网点较多,所以更要事前多做准备,包括:客户信息资料、上次拜访的反馈、生动化工具,透明胶、抹布、笔、小刀、POP;拜访路线,兑奖物资等等。不盲目工作,制定好计划是高效工作的前提。

2,整理着装准备进店。

2、如检查户外广告

第三步:进店后,微笑打招呼,跟店主交朋友

及时更换外观破损、肮脏的海报招贴;拆除过时的附有旧广告用语的宣传品;张贴位置要显眼,不可被其它物品遮住。

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覆盖掉已经破旧的海报

1、面带微笑很有自信的打招呼,简单介绍自己,轻松愉快地与老板进行沟通,有礼貌的了解我品与竞品的动销状况。

3.向客户热情打招呼

2、观察竞品摆放,寻找可以贴宣传画的位置。

展示自己最积极向上的一面,带动客户情绪,同时要注意打招呼前要检查个人外表仪容;检查客户卡资料;准备生动化材料;准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽,如漱洗干净,头发整齐,着装干净衣服平整等。

第四步:宣传当期活动内容,帮助店主整理货架

4、做售点生动化成列

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将货架上的灰尘和产品上的灰尘擦拭干净,用观察技巧进行客户渗透,察看各个单品的的货架展示、分销、助销及货量等,选取最佳位置调整陈列至公司要求标准,用透明胶及时粘贴价格签,标注价格,用双面胶和透明胶带进行粘贴。

老板准备奖票的同时,我们去整理牌面:

将产品上的灰尘擦拭干净。

1,首先选取最佳位置(采取就高不就低的原则)。

陈列柜干干净净,陈列整整齐齐,产品的形象就代表了企业的形象。

2,将货架上的灰尘和酒瓶上的灰尘擦拭干净。

将我们的产品调整到最显眼的货面。

3,牌面最大化,大于竞品1-2个排面。

5、了解竞品信息

4,粘贴价格签,标注价格,用双面胶和透明胶带进行粘贴。

终端拜访是收集市场信息的重要手段。要注意竞品动态,做什么促销了,推出哪些新品了,促销从什么时候开始,到什么时候结束,具体如何操作,在哪些地方操作,效果如何等等。将了解到的信息上报公司,公司会根据相应的市场情况,说不定会给你一些相应市场支持;而且,通过分析这些现象,可以找到生意曲线变化的原因,总结出生意变化的规律性。

5、及时将近期推出的促销活动、宣传画贴到各终端店:用透明胶带封边,粘贴牢固。(这下知道双面胶和透明胶带的作用了吧!)

有技巧的与客户沟通,既拉近了客情,又获取了有效信息。

第五步:及时给客户兑奖很重要

6、检查售点库存

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这一个拜访周期期间,出了多少货,哪些货走得快,哪些货走得慢,问一问原因,找出原因,思考出解决办法,为下一步订货做好铺垫。

整理完排面后,将老板准备好的奖票开始清点,给老板拿奖品。必要时,还可以对中奖的店做一个宣传横幅——“祝贺某某店获得**奖”,这思维,跟卖彩票一样。

7、推荐订单确认定货

第六步:产品翻单是上量的基础,及时建议续单

找对主要决策人,多帮客户计算利润,如有有奖促销活动,应给客户及时诚信的兑奖。尽量在掌握客户库存的情况下及时推单,可以减少销售阻力,及时给客户补货,保证拜访周期内的安全库存。

有奖活动,及时兑奖,有助于终端店对产品的好感度。可以说,在一些县级、乡镇市场,商家多用点心思推荐产品,销量自然要其他品牌的高。因此兑奖完之后,要及时给老板做续单建议。比如,“某某老板,您这儿现在老村长的酒还是剩2件,我们接下来要搞***活动,建议您先定十件货,免得活动高峰期要货的商户多,不能及时送过来。”

公式:

推荐定货的合理量计算公式:

淡季订单=(上期库存+上期进货-本期库存)*1.5

淡季订单=(上期库存+上期进货-本期库存)*1.5

旺季订单=(上期库存+上期进货-本期库存)*2

旺季订单=(上期库存+上期进货-本期库存)*2

获取信赖不容易,对客户的承诺一定要及时兑现。

及时给客户补货,保证拜访周期内的安全库存。

多帮客户算账,让客户明白能赚多少钱以及我们产品的优势在那里。

第七步:拜访完毕,请明确下次拜访的时间和频率

用心的对待客户,客户也会用心的对待你。

1,离开店时对老板说:“祝您生意兴隆,我下周*再来拜访您。”

及时的补货,既可以让客户资金不流失,又可以增加客户对我们产品的依赖和信任,有利于发展长久稳定的合作关系。

2,明确拜访时间,为下次有效沟通做好铺垫。

8、真诚感谢客户

第八步:登记客户信息

与客户打交道嘴上一定要甜,在拜访目的基本达成后真诚的对客户表示感谢,约定下次来拜访的时间,时间一久,大家知道你做事的习惯和方式,只要留有深刻的印象,大部分客户会尊重你的时间安排的,有的客户甚至会等你。

将该店的信息及时进行登记,并对销售情况进行分析,从中选出口岸好、销量大的店,作为重点客户,增加拜访频率,进一步提升销量。

拜访完成后续工作

回到公司后,必须跟进结果,处理问题,记录信息。扎实做好拜访总结和跟进,对销量提升影响重大。同时,不断地总结每一次拜访的过程及结果,及时填写好每日工作日志进行总结,能加深体会,提高自己的能力。

谁抓住了终端谁就是王者,保持持之以恒的高效终端拜访,客户对你一定会有公正的评价。每一次客户拜访,都会影响到产品、业务员、酒业公司在客户心目中的印象,因此,无论和客户有多熟悉,终端拜访也不能丝毫松懈。客户尊重认真的人,只有这样,客户才会听从我们的销售建议。上帝永远公平,只要有正确的努力方向,再加上智慧外勤的终端拜访规范管理软件,付出就一定会有回报。

转自经销商微刊

智慧外勤奉上

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